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Up selling & Cross Selling, Brand Awareness & Brand Engagement | Negozi ed E-commerce due realtà a confronto pt2

Up selling & Cross Selling, Brand Awareness & Brand Engagement | Negozi ed E-commerce due realtà a confronto

 

Le tecniche di Up Selling e Cross Selling sono gestite quasi allo stesso modo sia sui portali web che negli store fisici.

Prendiamo come esempio i siti ecommerce di Amazon e Zalando. Immaginate di selezionare il prodotto Fotocamera “MARCA” Al prezzo di 250 €, noterete che l’applicazione ecommerce che gestisce il sito vi proporrà l’acquisto di uno zaino per portare in giro la vostra futura fotocamera. In questo caso ci troviamo nel caso di “Cross Selling”. Quindi il Cross-Selling non è altro che il caso in cui la piattaforma di ecommerce aiuta l’azienda a vedere un prodotto correlato a quello già scelto dal cliente.

Ora pensate ancora di acquistare sempre la stessa fotocamera “MARCA” al prezzo di 250 €. L’applicazione che gestisce l’ecommerce mentre siete in procinto di acquistarla vi proponga un modello migliorativo rispetto a quella che state scegliento con una piccola aggiunta di danaro solo se acquistata entro 1 ora. In questo caso vi troverete nel caso di “Up Selling”. Quindi si parla di Up Selling quando la piattaforma o l’applicazione aiuta l’azienda a vendere un prodotto migliorativo rispetto a quello scelto dal cliente. Solitamente si usa questa tecnica per cercare di vendere prodotti di fascia alta che difficilmente verrebbero acquistati da un cliente se non proposti con uno sconto.

Le stesse tecniche di vendita vengono applicate all’interno di uno store fisico. I commessi “più esperti” applicano queste due tecniche per aumentare il fatturato e per svuotare il magazzino più velocemente.

Mentre Up Selling e Cross Selling sono legate più  a realtà come quelle di un negozio fisico, Brand Awareness e Brand Engagement sembrano appartenere più al web e non facilmente applicabili alle tematiche degli stores fisici. Questo legame è dovuto all’associazione che solitamente i Marketers fanno di queste due terminologie come scopi ultimi di un lavoro di comunicazione tramite i social media.

E’ comunque vero che il concetto di BE (Brand Engagement) e quello di BA (Brand Awareness) possono anche essere legate al mondo fisico, ma in che modo?

Per migliorare l’esperienza che il cliente ha nello store fisico è quello di implementare una strategia di Next Best Action. Questa nuova modalità di ingaggio del cliente permette ai Sales Associates o agli Store Managers di avere un duplice risultato:

  • Il primo risultato è quello di implementare facilmente la metodologia di Up-Selling e di Cross-Selling sulla propria clientela
  • Il secondo risultato è quello di creare una empatia con la propria clientela. Questo lo si riesce a fare anticipando quelli che sono i desideri o le aspettative degli stessi, ancor prima che siano manifesti.

L’utilizzo di queste nuove metodologie di vendita, migliorano il Brand Engagement e il Brand Awareness di uno store o di una catena di store. Chiaramente l’unione tra l’utilizzo di queste tecniche applicate nello store fisico, con l’ingaggio mirato offerto al cliente sul portale ecommerce permettono alle aziende di poter migliorare la visione che i clienti hanno del marchio.

Una piattaforma di Next Best Action sviluppata da SB Soft, prevede l’utilizzo di tecniche innovative ed algoritmi performanti basati su PowerBI di Microsoft. Per maggiori informazioni non esitate a contattarci.

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